Traduje se o nich, že je vyhodíte dveřmi a oni k vám vlezou komínem. Že je poznáte podle fialového saka, mokasínů a bílých ponožek. Že vám naslibují pro váš podpis na smlouvě víc než by zvládl leckterý Belzebub. Řeč je o pojišťovacích agentech. Není pochyb o tom, že se jedná o povolání, které nemůže vykonávat každý. Je to přitom povolání, které má svůj půvab a přitom je velmi náročné kromě jiného také na komunikační dovednosti a odborné znalosti. Jste-li blízko rozhodnutí uzavřít pojistnou smlouvu o např. životním pojištění, pak potřebujete slyšet nejenom konejšivé zdůrazňování jistot od vašeho agenta, ale také zasvěcenou informaci o číslech, investicích a především způsobu naložení s vašimi penězi. Podívejme se na některé mystifikace, kterými nás úmyslně nebo neúmyslně zahrnují pojišťovací agenti při sjednávání životního pojištění. Mystifikace první - "vaše peníze budou zhodnoceny zaručeným výnosem 4% případně 5% nebo třeba 6%." Realita je taková, že životní pojištění není spoření. Suma, kterou byste naspořili při stejných úložkách na váš bankovní účet, bude vždy vyšší než zůstatek vaší rezervy, kterou pro vás pojišťovna eviduje. Vaše peníze použije pojišťovna trojím způsobem: 1. Uhradí s nimi náklady, které vznikají v souvislosti s vaší pojistnou smlouvou. Nejdříve pojišťovna musí zaplatit tzv. pořizovací náklady, tzn. především provizi vašeho pojišťovacího agenta. Provize agentovi za sjednání smlouvy životního pojištění není nikterak malá, její výše se pohybuje okolo 4% z pojistné částky, např. u pojistné smlouvy se zaručenou pojistnou částkou 200.000 Kč, což není obzvlášť vysoká pojistná částka, obdrží agent pěkných 8.000 Kč. Pojišťovna dále musí platit další náklady spojené s administrativou a udržováním vaší smlouvy a výplatou prostředků z vaší pojistky. 2. Druhým způsobem použití vámi zaplaceného pojistného je úhrada pojistného pro tzv. rizikové pojištění, které je (může být) ve smlouvě o životním pojištění zahrnuto. 3. Teprve ze zbytku pojišťovna vytváří tzv. rezervu pojistného životních pojištění, jinými slovy jakýsi váš účet u pojišťovny. Jestliže se hovoří o zaručeném výnosu, pak se hovoří o zaručeném výnosu právě z těchto prostředků - umístěných do vaší rezervy vedené vám pojišťovnou. Je nabíledni, že pouze část z vámi uhrazeného pojistného slouží k dalším přírůstkům vaší pojistně-technické rezervy. Mystifikace druhá - "pojišťovna ukládá vaše prostředky do bezpečných instrumentů a v pojišťovně sedí odborníci, kteří je umí zhodnotit lépe než vy". Realita je taková, že investice v životním pojištění nejsou bohužel pouze o jistotě návratu vkladu, ale především o dosahování výnosů, ke kterým se pojišťovna na dlouhé předlouhé roky zavázala. Mnohé pojišťovny ještě vůbec nezjistily, že mohou mít (ony i jejich klienti) za patnáct, dvacet let hodně velký problém. Jde právě o výše uvedený zaručený výnos. V předcházejících letech se zdálo být zbytečné, zaobírat se otázkou, zda je možné dosahovat dlouhodobě zhodnocení alespoň na úrovni pojistně-technické úrokové míry např. ve výši 6%. Viděno optikou dnešních úrokových sazeb se jedná o velmi tvrdý oříšek. Jinými slovy erudovaní finanční inženýři by měli rok co rok kouzlit a vykouzlit uvedené zhodnocení prostředků technických rezerv. Jak se jim to daří? Zeptejte se ve své pojišťovně. Zeptejte se na to, z jakého důvodu se prostředky životního pojištění, které budou potřeba v průměru za dlouhých deset až dvacet let, investují do krátkodobých státních pokladničních poukázek splatných za několik měsíců. Na tento dotaz se odpovídá velmi obtížně. Mystifikace třetí - "zabezpečte svoje děti, aby při svém vstupu do života měly nějakou korunu do začátku a pořiďte jim pojištění mládeže, pojištění věna, pojištění studia apod." Realita je taková, že je třeba se ptát - hodláte svým dětem spořit "na věno", případně je pro vás atraktivní vidina peněz při úmrtí vašeho potomka a nebo je chcete pojistit proti úrazu? Jestliže hodláte spořit, pak si můžete být jisti, že spořící (rezervotvorná) složka při uvedených pojištěních je nutně zatížena uvedenými správními náklady pojišťovny. Obyčejné spoření vám přinese vyšší výnos než výnos z tohoto pojištění. Pokud jde o druhý motiv - sjednání tohoto pojištění s cílem získat za dítě peněžní náhradu při jeho úmrtí - pro naprostý cynismus - jej ani nemá smysl dále rozvádět. Třetím motivem je sjednání úrazového pojištění, zpravidla nabízeného v jednom balíčku se životním pojištěním, ale toto pojištění je možné sjednat zvlášť s ohledem na potřebu vašeho dítěte. Posuďte sami, zda je sjednání tohoto pojištění nejlepší způsob, jak dosáhnout žádaného efektu. Smyslem tohoto článku není odradit zájemce od životního pojištění. Naopak, sjednání životního pojištění lze vřele doporučit. Chtějme ale po našich agentech, aby dobře rozuměli nabízeným produktům a dokázali reagovat i na složitější dotazy. Přinese to koneckonců prospěch především nám, klientům pojišťoven.